Дистрибьютор превращается, превращается дистрибьютор


Оптовый фармрынок не собирается сдавать позиции.

Трансформация дистрибьюторского бизнеса обсуждается без малого десять лет. Разговоры о том, что рано или поздно это "лишнее" звено исчезнет, идут постоянно. Тем временем идет консолидация, на первую десятку приходится более 75% рынка. Это довольно крупные компании, которые вовсе не собираются сворачивать бизнес.

Эпоха перемен

Трансформации работы дистрибьюторов было посвящено очередное заседание Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ). Первый выступающий - директор по корпоративному развитию ЗАО " ПрофитМед " Игорь Климанов - вспомнил, что аналогичная тема уже рассматривалась на РАФМ, и было это еще в 2006 г. "Мы уже тогда говорили, что дистрибьютор будет переформатироваться в логистического оператора. И некоторые изменения уже налицо", - отметил он.

За несколько лет рынок консолидировался. В 2016 г. на долю первых 15 компаний пришлось более 80%. Пока концентрация происходит за счет поглощения лидерами долей уходящих компаний. В свою очередь растут аптечные сети, эта сила стала заметной, она может влиять на дистрибьюторов. В то же время из-за высоких рисков, сложностей со страхованием производители не стремятся расширять кредиты для дистрибьюторов, соответственно, получить доступ к товарам по оптимальным условиям сложнее.

"С одной стороны, мы должны иметь приличные доли, чтобы быть интересными для наших партнеров, чтобы за счет масштаба иметь возможность конкурировать на розничном рынке. С другой - мы должны заботиться о собственной эффективности и, наращивая объемы, понимать, зачем мы это делаем. Нам нужно в первую очередь зарабатывать. Когда компании работают с одними и теми же клиентами, товарами и условиями, бойня возникает жуткая. В таких условиях дистрибьюторская компания вынуждена искать новые пути развития", - уверен Игорь Климанов.

Например, это может быть выстраивание вертикально интегрированной структуры: приобретение собственных производственных мощностей, создание своей розницы. Или еще один вариант - сделать собственные торговые марки, в большей степени БАД и изделия медицинского назначения. По словам эксперта, в определенных направлениях это очень перспективно. Часть бизнеса может трансформироваться в логистическое подразделение. Наконец, дистрибьюторы могут сосредоточиться на сервисных услугах.

"Например, у производителей есть потребность в доступе к несетевой рознице. По запросу производителей мы можем это организовать", - утверждает Игорь Климанов.

Идеальный вид

Генеральный директор управляющей компании "Сантэнс Логистик Груп" Николай Борисоглебский также начал свое выступления с истории, напомнив, что первоначально основными импортерами лекарств на заре зарождения российского фармацевтического рынка были дистрибьюторы. Однако затем благодаря логистическим компаниям производителям удалось открыть собственные склады и самим поставлять свою продукцию в Россию. Теперь самое время сделать следующий шаг, чтобы еще более приблизиться к пациенту.

"В идеале схема может выглядеть так. Производитель открывает свой склад в регионах с помощью фармоператора, который оказывает логистические, агентские, финансовые услуги за определенную комиссию. С этого склада производитель отгружает напрямую небольшому дистрибьютору или аптеке. За это с него также взимается комиссия. Таким образом, вырастет конкуренция на локальных рынках. И всем выгодно. Производитель получает дополнительный канал продаж, дистрибьютор экономит на оборотном капитале, уменьшает прямые затраты, аптеки повышают доходность, у них увеличивается доступ к товару как в объеме, так и в ассортименте", - рассказал г-н Борисоглебский.

По его словам, такая схема более экономична. "Мы попросили экспертов сделать некоторые расчеты для нас. Получилось, что вклад традиционных производителей в коммерческую часть рынка составляет примерно 390 млрд руб. Здесь учтена себестоимость и маржа 40%. Далее, 150 млрд руб. - это бюджет продвижения, услуга дистрибьютора обходится в 60 млрд, аптеки - в 180 млрд руб. Получается, что конечный пациент платит в два раза больше. Если же внедрить нашу схему, то получится экономия примерно 90 млрд руб., в т.ч. за счет уменьшения бюджета на продвижение", - поделился он.

С небес на землю

"Усиление роли производителя в прямой доставке действительно есть. Однако триада - производитель, дистрибьютор, аптека - существует, меняется только баланс", - прокомментировал доклад Николая Борисоглебского управляющий директор Ipsos Healthcare, сопредседатель Координационного совета РАФМ Олег Фельдман.

На что представитель логистической компании заметил, что сейчас дистрибьютор действительно несет практически все риски по неплатежам: "После периода роста аптек будет их чистка. Затем у них, наконец, появится финансовая стабильность, тогда производитель не будет бояться грузить им напрямую".

Игорь Климанов также говорил о том, что прямые поставки, которые уже есть сейчас, не масштабируются именно из-за ситуации с платежами.

" Производство боится финансовых рисков и в первую очередь заботится о финансовой стабильности. Страхование розницы еще не развито. Дистрибьютор по-прежнему буфер, гарантия того, что деньги будут возвращены. Кроме того, дистрибьюторы имеют свои компетенции, оказывают логистические услуги аптечной сети. Стороннему логисту сложно предложить тот сервис, который оказывает фармдистрибьютор", - сказал он и добавил, что далеко не весь ассортимент может доставляться через прямые поставки.

С тем, что именно экономический фактор в дальнейшем определит судьбу рынка фармацевтической дистрибуции, согласен и генеральный директор ЦВ "Протек" Дмитрий Погребинский.

"На мой взгляд, на рынке останется тот, кто будет востребованным, кто будет более эффективным, даст лучшее предложение. Будет ли это дистрибьютор или оператор, время покажет. Если посмотреть историю, то в ней нет признаков ухода дистрибуции, а лишь примеры ухода отдельных игроков. Так и дальше будет продолжаться, это экономика. Те или иные марки погибают, те или иные виды бизнеса уходят. Надо говорить об эффективности товаропроводящей сети. Если дистрибьюторы плохо грузят, то придут фармацевтические операторы.

 Если случится чудо и страховые компании будут страховать аптечную розницу, она будет предоставлять отчетность, будет платить вовремя, не будет отказываться от поставленного товара, будет прозрачная, а не будет сотни юридических лиц, если все будут работать в одном стандарте налогообложения. Тогда будет меняться модель", - считает эксперт.

Директор по развитию бизнеса "Аарон Ллойд" Татьяна Мазуренко предложила еще вариант перемен на рынке дистрибьюторов, который могут спровоцировать производители, предпочтя работать только с двумя-тремя дистрибьюторами. В возможность такого развития событий эксперты не очень поверили. Во-первых, это может привести к ограничению конкуренции. Во-вторых, это все-таки риск для производителя, если один из дистрибьюторов вдруг станет неплатежеспособным. Что, кстати, вполне возможно. "Есть некоторая неопределенность. Производители опасаются ситуации, когда они отгрузили товар на несколько десятков миллионов, а он ушел в никуда. Посмотрите, что происходит с долгами, общую экономическую ситуацию. У нас кризис ликвидности, пузырь в аптечной рознице. Если взять и посчитать необеспеченные товарами долги, то получится, что розница должна больше, чем стоимость имеющегося у нее есть товара. Поэтому производители боятся. Любой дистрибьютор, у которого есть большая дебиторская задолженность, может в любой момент посыпаться, а значит, будет долг перед производителем", - отметил Дмитрий Погребинский. Аптека не без дистрибьютора  По мнению представителя фармрозницы, генерального директора АСНА Александра Шишкина, жизнеспособным окажется все-таки комбинированный вариант - и собственная логистика, и классическая дистрибуция. "Почему мы, нетрадиционная аптечная сеть, запустили собственную логистику? Чтобы подстраховать своих участников от неконтролируемых действий, в том числе большой тройки. Буквально вчера к нам в офис приезжали наши друзья, аптечные сети, и жаловались, что под конкретное мероприятие "товар дня" большая тройка подняла цены на 66%. В результате все мероприятие ушло в минус. Должна быть комбинированная схема: собственная логистика по тем контрактам, которые интересны нам, и дистрибуция без ценовых войн и ценовых всплесков", - пояснил он.

Александр Шишкин считает, что большую роль в ближайшей перспективе будут играть технологии: "Наиболее управляемые системы могут иметь максимальную доходность, они могут предложить прямой путь к покупателю. Именно сейчас интернет развивается революционно " . Правда, при этом он считает, что такие проекты, как "Аптека.ру" ("Катрен") или "ЗдравСити" ("Протек"), не имеют перспективы. "Здесь нет принципа win-win. Аптекам это невыгодно. Есть точки, где по таким заказам продажи аптеки доходят до 70%. Ценовая война вынуждает агрегаторов снижать цены. Не за свой счет, а за счет комиссии".

В свою очередь Дмитрий Погребинский отметил, что проект вырос из запроса клиентов: "Если клиент заинтересован искать через интернет, то почему бы не предоставить ему такую возможность?! Человек все равно закажет в интернете. Мы ничего с этим процессом поделать не можем".

Что касается аптек, то они за это получают комиссию, и число участников "ЗравСити" растет. "Аптека зарабатывает деньги и ничего особо не вкладывает. Кто хочет, тот и сотрудничает. Мы никого не сможем принудить. Мы любим наших клиентов и уважаем. Мы клиенториентированные. Шутка про 66% меня очень удивила, и это во время ценовой войны", - продолжил г-н Погребинский и добавил, что все на свои места поставит экономика: если эти проекты станут невыгодными, то они уйдут.

Этим утверждением и окончилось очередное заседание. Возможно, участники вновь соберутся через несколько лет, чтобы обсудить эту тему и проанализировать, какие изменения произошли за эти годы.

Источник:  Фармацевтический вестник, Москва, 6 июня 2017