СОЮЗФАРМА

Ассоциация аптечных учреждений

Вступить  

«Хорошо, что сейчас появляется протекционизм», — Алексей Репик, владелец и председатель совета директоров «Р-фарма»


Алексей Репик — о покровителях в бизнесе, отношениях с регуляторами, роли санкций и изменении предпринимательского климата.

В 16 лет, не поступив на истфак МГУ, Алексей Репик устроился экономистом в горбольницу № 29. На территории больницы располагалась дистрибуторская компания «Росмедкомплект», в которую Репика переманили за $300 в месяц. Совладелец «Росмедкомплекта» даже обещал в 2001 г. передать Репику 15% компании и назначить гендиректором. Но незадолго до этого в компании появился новый совладелец, и Репика уволили.

В 2001 г., когда Репику было 22 года, он создал «Р-фарм»: «Продал машину, мама дала $15 000. Стартовый капитал составил около $40 000». За прошедшее время «Р-фарм» купил 51% в «Новосибхимфарме», завод «Ортат» в Костромской области, построил производство в Ярославской области и в этом же регионе строит завод по производству субстанций. У компании есть «дочки» в Турции (там же в этом году планируется начать строительство завода), Германии (там куплен завод у Pfizer, но сделка не закрыта) и США, а также собственные R&D-центры, в том числе и за границей. «Р-фарм» — крупнейший поставщик лекарств по госконтрактам. Консолидированный оборот компании по итогам прошлого года составил 56,1 млрд руб. (официально данные о выручке и прибыли компания не раскрывает). О том, почему компания стала работать с госзаказчиками, о роли протекционизма и планах стать одним из лидеров мирового рынка Репик рассказал в интервью «Ведомостям».

— Почему «Р-фарм» решил фокусироваться именно в сегменте госзакупок?

Сегментация рынка шла, скорее, не по источнику финансирования, а по формату потребителя и профиля продуктов, которые для него актуальны. Мы выходили в первую очередь в сегмент специализированной и госпитальной помощи. Бесплатная специализированная помощь гражданам оказывается государством в рамках системы госгарантий. Мы работаем в основном с государственной системой здравоохранения. Коммерческий рынок дистрибуции (поставки лекарств в аптеки. — «Ведомости») в то время уже был сформировавшимся и имел высокие барьеры на вход. В сегменте специализированной помощи более востребованными были инвестиции в создание качественной медицинской и продуктовой экспертизы, а не в огромное количество складов по всей территории России. Для специализированных продуктов нужна немного другая логистика: хранить товарный запас на всякий случай там, где пациента нет и не будет, крайне неэффективно. На этом со стартом программы дополнительного лекарственного обеспечения обожглись многие компании, работавшие до этого только на коммерческом рынке.

— У вас были покровители, когда вы начинали делать бизнес?

— Начало 2000-х имело свою специфику, и мы сталкивались с определенными шероховатостями. Где-то на вторую неделю нашего существования тем нескольким моим клиентам, которые появились, и всем, кого я знал, стали приходить письма от правоохранительных органов с просьбой предоставить всю информацию о работе нашей компании за последние пять лет, потому что правоохранительные органы серьезно заинтересованы в проверке нашей возможной противоправной деятельности. Компания тогда не успела заняться вообще никакой деятельностью. Тогда на рынке были такие методы конкурентной борьбы. Нам сильно повезло, что начиная с 2001 г. это были хорошие годы для российской экономики, период политической и социальной стабилизации. Я искренне считаю, что мне повезло, что компания не основана в 90-х гг. Тогда, возможно, дело бы не обошлось не просто без покровителей, но и без пули где-нибудь.

— И к вам ни разу не приходили с предложениями: 30% мне и я договорюсь?

— Если серьезно воспринимать все предложения, которые не только поступали, но и поступают, можно разочароваться в окружающих людях, уйти в монастырь и перестать делать какое бы то ни было дело. Желание заработать на пустом месте почему-то до сих пор превалирует над желанием научиться создавать ценность. Многие по-прежнему пытаются встраиваться в те процессы, где кто-то что-то создает, пытаются быть рыбками-прилипалами. Мы старались всегда четко объяснять нашим партнерам и клиентам, что «Р-фарм» достаточно сильная и уверенная в себе компания, для того чтобы вестись на какие-то глупые необоснованные желания людей заработать на нашем труде.

— Почему решили заняться еще и производством?

— Фарма и биотехнологии — один из самых быстро меняющихся и интеллектуально емких сегментов мировой экономики. Из первой десятки крупнейших инвесторов в R&D пять-шесть — это представители фармацевтического рынка. Многие считают биотехнологии и фармацевтическую индустрию промышленностью будущего. Поэтому нам интересно поучаствовать именно в создании самого продукта. Интересный сегмент тот, где продукт нужен, но его нет или где существующий продукт не удовлетворяет систему здравоохранения. И речь не всегда о риске для жизни пациента. Зачастую продукт повышает качество жизни. Я склонен с большой долей уверенности говорить, что наше поколение застанет резкое увеличение продолжительности жизни — на 20-30 лет.

— Почему вы решили выходить за пределы России?

— Долгосрочные инвестиции в R&D бессмысленны, если ты нацелен на маленький сегмент мирового рынка.

— В 2011 г. ФАС обвинила нескольких дистрибуторов, в том числе «Р-фарм», в сговоре на торгах. Согласны с этим обвинением?

— Нет. Была череда судов, ряд из которых выиграли дистрибуторы, в том числе мы, по ряду наша позиция не была услышана ФАС и судами. У нас зачастую пытаются создать не конкуренцию, а профанацию. Классический пример — поддержка закупок у малого и среднего бизнеса. У малого бизнеса есть квота на закупки лекарств. Разработать, произвести, довести их до рынка — больше 10 лет и дороже $100 млн. Ни одна малая компания самостоятельно сделать лекарство не может, а если сделала, то уже давно перестала быть малой и стала большой и уважаемой. Но конкурс объявляют так, чтобы в нем участвовали представители малого и среднего бизнеса. Чтобы соответствовать этим условиям, большие компании должны или искусственно наплодить свои малые бизнесы, или договориться с представителями малого бизнеса и через эту прослойку осуществлять поставки. А потом еще бегать с топором за этими малыми предпринимателями, которые, внезапно получив существенные деньги, имеют тенденцию исчезать и за поставки не рассчитываться. Вопрос: надо ли в этом контексте таким образом поддерживать малый бизнес? Или, может, лучше стимулировать крупные компании к увеличению аутсорсинга услуг, работ у малых и средних предприятий?

— Тем не менее после такого пристального внимания ФАС вам проще или сложнее участвовать в торгах? Изменились ли отношения с поставщиками?

— С учетом нашей доли рынка и активности это внимание всегда максимально возможное. Мы уверены в том, что мы делаем. У ФАС иногда форма преобладает над сутью. Иногда в погоне за внутренними показателями и бюрократической логикой абсолютно здравые и не несущие никакого ущерба потребителю и государству вещи рассматриваются регуляторами как нарушения. Но есть то, что нужно вычищать с рынка, причем жестко. Например, вторичное использование препаратов и откровенно контрафактные продукты — либо фальсифицированные полностью, либо переупакованные с истекшим сроком годности. Например, оказывается, что произведенный нами препарат мы продаем, например, в ту или иную больницу, а дальше он же оказывается в какой-то аптеке, хотя никто его туда не продавал. Потом он же уже по истечении срока годности может опять оказываться на рынке. Не могу сказать, что такая продукция наводняет рынок, но ее доля растет. Пока я, к сожалению, не вижу достаточной активности регуляторов в попытке сделать рынок более прозрачным и, например, отслеживать движение лекарств от производителя к потребителю.

Сейчас мы стараемся очень активно внедрять сквозную маркировку продукции. Она позволяет видеть, когда продукт произведен, кому продан, кому доставлен.

— А как я как потребитель пойму, что с препаратом что-то не так?

— Для этого делаются горячие линии. Если во всех аптеках препарат стоит 100 руб., а вам его продают за 50 руб., то это не значит, что все вокруг на вас наживаются. Скорее всего, вам его сейчас продают жулики и воры. Либо есть объективные причины: у препарата низкий срок или его купили случайно и любой ценой пытаются от него избавиться. Но если цена сильно отличается, возможно, надо обратиться к производителю и уточнить происхождение препарата.

— Насколько это целесообразно? Ведь у нас, по официальным данным, доля контрафакта мизерная.

— В системе здравоохранения и 1%, и 0,1% — это много. Потому что это игры с жизнью и здоровьем людей. С другой стороны, что считать контрафактом? Наряду с поддельными лекарствами есть препараты, которые нарушают права тех, кто их разработал и произвел. Может, это не проблема для общества сейчас. Это же не делает лекарство хуже. Но если компания понимает, что ее интеллектуальную собственность ничто не защищает, у нее исчезает мотивация делать новые продукты.

Российские регуляторы сделали одну очень важную вещь. Наша система закупок построена на международных непатентованных наименованиях (МНН, т. е. действующее вещество. — «Ведомости»), а не брендах. Это не только делает систему закупок более эффективной, но и, самое главное, мотивирует компании создавать новые продукты. Любая инновация — это стремление занять какую-то долю рынка, в какой-то степени ограничить конкуренцию. Конкуренция — это то, что подталкивает нас к тому, чтобы превосходить других.

— Не получится, что в погоне за улучшениями у нас будет огромное количество запатентованных препаратов и рынок станет рынком оригинальных лекарств?

— Вопрос в том, как эти патенты выдавать и как регистрировать новые лекарства. Это функция регулятора — понять, насколько новое лекарство эффективнее и безопаснее, чем то, что есть на рынке. Но и здесь нужен баланс. Некоторое время назад FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США. — «Ведомости») сильно закрутило гайки и перестало регистрировать антибиотики без сложных доказательств их превосходства над уже существующими. Но проблема антибиотика в том, что после нескольких приемов бактерии приспосабливаются и через три-четыре года оказывается, что лекарство неэффективно. Многие компании из-за позиции FDA решили, что разрабатывать новые антибиотики дорого и не очень эффективно. А бактерии ко всему приспособились, и лечить нечем. Как минимум система здравоохранения должна понимать, какой у нее будет выигрыш от внедрения нового продукта.

Я считаю, что российский продукт, который ничуть не хуже иностранного, должен регистрироваться приоритетно. Сейчас мы, российская фармотрасль, узнаем о том, что нужно Минздраву, когда читаем в газете об объявленном конкурсе на закупку продукта, который государство раньше не закупало. За месяц сделать что-то свое никто не в состоянии. И большие ресурсы, которые государство тратит на новые продукты, уходят нашим зарубежным коллегам.

— С прошлого года регионы получили право покупать лекарства для лечения ВИЧ/СПИД. В результате, по данным ассоциаций, цены на препараты выросли в разы.

— Не могу сказать, что, когда закупками занимался Минздрав, система была существенно эффективнее. Чем ближе точка принятия решения к пациенту, тем четче можно реагировать на изменение структуры спроса. Поэтому я считаю, что перенос принятия решений о закупках в регионы — это правильно. Но у любого принципа может быть плохая или хорошая реализация. Я, как и большая часть фармсообщества, с определенным скепсисом отнесся к столь быстрому внедрению ФЗ-44 (закон о контрактной системе, вступил в силу с 1 января 2014 г. — «Ведомости»). После более-менее обкатанного ФЗ-94 (о госзакупках. — «Ведомости») мы получили систему, в которой проблем с закупками лекарств стало гораздо больше. Например, раньше, если на конкурс выходил один участник, с ним можно было заключить контракт как с единственным поставщиком. Сейчас для этого нужно создать комиссию, на которую у маленького заказчика не хватает ни опыта, ни людей, ни времени. Поэтому заказчики начинают требовать или просить, чтобы мы искусственно создали конкуренцию — с кем-нибудь договорились, чтобы он тоже пришел на торги.

— А потом придет ФАС…

— А потом придет ФАС. Мы вынуждены заказчику отказывать. В Москве и федеральных ведомствах созвать комиссию — это не проблема. Это большие заказчики с большой инфраструктурой. А где-нибудь в муниципальном образовании в Уральском или Дальневосточном федеральном округе госзакупки в больнице ведет один человек, где ему комиссию брать?

С внедрением новых правил у заказчика появилось больше инструментов оказывать давление на поставщика. Новый закон делает все, чтобы крупным системным игрокам было страшно, опасно и некомфортно идти на рынок самостоятельно. Он мотивирует компании передавать риски, связанные с исполнением бюрократических формальных процедур, локальным компаниям, которые по какой-то причине более комфортны в работе представителям заказчика. Но вернемся к ВИЧ. Цены за последние два года заметно снизились. Есть продукты, рублевая цена на которые за два года выросла на 5-6%, но это не только меньше уровня падения национальной валюты относительно доллара и евро, но и меньше двухлетней инфляции. Зато заканчиваются патенты на продукты — и цена серьезно снижается. Например, после того как мы начали производить ламивудин, нам удалось снизить цену почти в 20 раз.

— Вы в том числе поставляете препараты по программе «7 нозологий», по которой закупалось много оригинальных лекарств. Как патентный обвал сказывается на вашей деятельности?

— Дистрибуция для «Р-фарма» сейчас — это, скорее, технический инструмент для гарантии качества доступа собственной продукции к пациенту. Дистрибуция чужих продуктов в обороте компании — это чуть меньше половины, в доходе — меньше 5%. Будет ли влиять патентный обвал на нас? Конечно. Это заставляет нас шевелиться, выводить на рынок новые продукты, которые будут замещать в нашем портфеле препараты, теряющие патентную защиту. Также мы смотрим на возможности для запуска своих дженериков (аналог оригинального лекарства. — «Ведомости»).

— Сколько вы ежегодно реинвестируете в R&D?

— В этом году около $200 млн.

— Это какая часть прибыли?

— Вся.

— Как вы оцениваете преференции для локальных производителей в системе госзакупок, инвестиций по программе «Фарма-2020»?

— «Фарма-2020» как идея нам нравится. Программа смогла создать мнение в российской фарминдустрии, что мы вообще кому-то нужны, и доказать присутствующей на рынке иностранной фарме, что сюда нужно приходить с партнерами или инвестировать самостоятельно, но делать это серьезно. Если мы говорим про ее финансовую составляющую, давайте смотреть на вещи здраво. Объем бюджетных ассигнований по программе за все восемь лет меньше $5 млрд. Это меньше годовых инвестиций крупной корпорации.

Но мы работаем не в надежде получить субвенции Минпромторга, а в надежде получить долю на рынке. Больший фактор мотивации для нас — инструменты поддержки российской продукции при внедрении в практическое здравоохранение. Хорошо, что сейчас появляется определенный протекционизм. Этим моментом в текущих геополитических обстоятельствах нужно воспользоваться и инвестировать в повышение качества продукции. Нужно создать технические заделы, чтобы, когда цикл опять сменится с протекционизма на глобализацию, иметь в портфеле конкурентоспособные продукты с высоким экспортным потенциалом.

— Но ведь нельзя в одночасье заместить сразу все. Потребуется время, а цены растут уже сейчас.

— Это не всегда так очевидно. Риск [протекционизма] в том, что в погоне за лекарственной независимостью мы станем поставлять рынку устаревшие продукты, которые не менялись годами: просто затянем пояса и будем терпеть. Но можно эффективно отвечать на вызовы, которые ставит экономика, воспринимать их как мотивацию к инвестициям. Возьмем фармацевтическую промышленность. Российские компании даже при текущем уровне компетенций в состоянии обеспечить существенную часть внутреннего спроса. К тому же есть много партнеров, которые с удовольствием выйдут на наш рынок, почувствовав, что сейчас освободилось для них место.

— Зарубежные санкции сказываются на вашем бизнесе?

— Пока, слава богу, нет. У нас были определенные сложности с оборудованием. Биотехнологии требуют материалов, которые могут иметь двойное назначение. С точки зре