Розница и производитель: конфликт интересов
Первая сессия была посвящена обсуждению маркетинга розницы брендов. Андрей Абрукин, «Такеда Фармасьютикалс», рассказал о сегментации розницы как одном из ключевых факторов для торгового маркетинга. «Если вы не мыслите сегментами, вы не мыслите вообще», - процитировал известное изречение Андрей, отметив, что данная фраза очень четко отражает то, как должен думать современный маркетолог. Евгения Ламина, «Ригла», поделилась примером эффективного взаимодействия розницы и производителя. Евгения отметила, что сейчас в отрасли наблюдается снижение доходности. Также она рассказала о конфликте интересов аптечных сетей и производителей. Дмитрий Щуров, Pfizer H.C.P.Corporation, дал ответ на вопрос, быть или не быть аптечному филдфорсу. Дмитрий подробно остановился на различиях работы медицинских представителей с аптеками и с врачами. Оксана Красных, НПФ «Материа Медика Холдинг», в своем выступлении подчеркнула роль фармацевта, как важного звена, влияющего на покупку товара. « На этапе оценки покупки именно от фармацевта и производителя зависит лояльность покупателя». Кроме того, Оксана отметила, что около 50% больных, по данным 2014 года, идут за консультацией не к врачу, а к фармацевту.
Андрей Лебедев, Boehringer Ingelheim, осветил новые подходы к работе с аптечными сетями на примере внедренного ими решения, которое позволило измерить маркетинговую эффективность при работе с АС. Константин Исанин, «НПО Форафарм», рассказал об объединении производителей для контроля аптечных сетей. Наталья Корзакова, Oracle, поведала аудитории об Oracle CRM Demand- новом решении для фармацевтических компаний, которое позволяют организациям повышать эффективность продаж, маркетинга, лояльность и эффективность сервиса. Александр Болотов, «ГетСиЭрЭм», рассказал об опыте внедрения данного решения. Сергей Серкин, «Валента Фарм» выступил от лица компании, уже успевшей оценить преимущества системы.
Где искать супермаркетолога?
Этот вопрос, по мнению Олега Фельдмана, Synovate Comcon, встал сейчас особенно остро. «При правильном развитии бизнес-процессов в компании не может быть плохих маркетологов», - заключил Олег. Одной из ключевых проблем в вопросе компетенций современных маркетологов является нежелание проходить теоретическое обучение, незнание базовых маркетинговых принципов и слабые представления о причинно-следственных механизмах. Игорь Климанов, НПО «Петровакс Фарм», осветил такую проблему, как «миграция» маркетологов из компании в компанию и нежелание молодых специалистов задерживаться надолго на одном рабочем месте.
Выбираем коммуникационную стратегию
Глеб Смирнов, группа компаний «Алмаз», рассказал о таком тренде фармацевтического рынка, как маркетинг через обучение.
Екатерина Артемьева, ГК «Герофарм», дала практические рекомендации по формированию преимуществ в информационном поле и выбору грамотной коммуникационной стратегии. «Сейчас, как никогда, остро стоит вопрос об определении лица компании и ключевых отличий от конкурентов», - отметила спикер. Также на примере их фотопроекта «Диабет в лицах» Екатерина показала, как важно нести правильную эмоцию в аудиторию.
Идеальный медпред - какой он?
Ариэль Борисов, «Замбон Фарма», дал ответ на вопрос, кто важнее для ОТС портфеля- врач или пациент. Ариэль заметил, что «потребительское продвижение гораздо более эффективно, чем продвижение на врачей». «Идеальный медицинский представитель-это сам фармацевт, который изнутри знает всю кухню»,- поделилась своим видением идеального медпреда Галина Коломникова, «Гедеон Рихтер». По ее мнению, «существует топ-3 пожелания от фармацевтов к производителям: перед визитом обязательно договориться о времени и дате, говорить «понятным» языком при передаче информации во время визита, при каждом визите предоставлять новую информацию по продукту». Юлия Соловяненко, Synovate Comcon, осветила основные тренды в сфере здравоохранения, среди которых: рост намерения обращаться к врачам, рост уровня доверия к врачу, сокращение доли людей, потребляющих алкоголь. Однако, что касается занятий спортом, то здесь цифры не особо радужные: 41 % людей в России вообще не занимаются спортом.
Кого пугают акции «подарок за покупку»?
Самые стойкие (коих было немало) остались специально для того, чтобы послушать выступление Станислава Решетникова, ОАО «Отисифарм», на тему «Уровни личностной эволюции человека как основа потребительской мотивации. Всех людей Станислав разделил на 4 группы: «красные», «желтые» оранжевые» и «зеленые». В зависимости от принадлежности к тому или иному «цвету» человек обладает теми или иными свойствами характера. При формировании рекламного посыла очень полезно знать, к какому типу относится ваш клиент. Так, например, для «красных» характерна низкая адаптивность и консерватизм. Разрабатывая рекламу для таких людей, нельзя использовать быстро меняющиеся картинки (например, в видеоролике), посыл должен быть максимально простым и понятным. «Такие люди не ведутся на акции», - сказал Станислав. Для «оранжевых» характерно творческое мышление, высокая скорость переключения, желание и способность нарушать правила. Для таких людей особой привлекательностью обладают различные акции вроде «подарка за покупку», а в рекламных видеороликах они предпочитают яркость.
Спонсоры
Спонсором кофе-брейка и ланча стала компания Vita media. Спонсором портфеля участника-компания «Катрен-стиль». Партнерами конференции выступили компании Vegas Lex, Lidings, DSM Group, Oracle. Партнер по переводу- компания Roid.
Мы благодарим участников и партнеров конференции. Надеемся, что вам понравилось и обещаем не только повторить, но и приумножить успех данной конференции в следующем году!
Источник: Пост-релиз компании