СОЮЗФАРМА

Малая фармрозница не может в одиночку противостоять федеральным сетям, имеющим большие ресурсы. Объединяясь, средние и малые сети и самостоятельные аптеки смотрят на то, насколько их ожидания от такого союза совпадают с предложениями фармассоциаций и маркетинговых союзов.

Роль фармацевтических ассоциаций в развитии отрасли и их возможности МА обсудили с отраслевыми экспертами.

Форматы аптечных объединений сегодня разнообразны. Среди них:

• региональные и национальные ассоциации;
• партнерства;
• маркетинговые союзы (как самостоятельные, так и аффилированные с оптовыми компаниями);
• франшизы;
• онлайн-агрегаторы под эгидой дистрибуторов;
• «объединения объединений», включающие в себя несколько профессиональных сообществ одновременно;
• саморегулируемые организации (СРО).

Профильные ассоциации как «барометр» отраслевой ситуации

Несмотря на сложившиеся стереотипы, маркетинговые контракты — пусть и важное, но не единственное направление в работе фармацевтических объединений. 

Профессиональные сообщества также могут:

• Выступать провайдерами вебинаров непрерывного медицинского и фармацевтического образования (НМФО).
• Проводить аудит в аптеках-участницах. Согласно новым правилам НАП, такие внутренние проверки должны проходить не реже 1 раза в полгода.
• Обеспечивать своих членов юридической и информационной поддержкой. 

Пять ключевых задач профсообществ:

• участие в системе НМФО;
• экспертная поддержка по фармпорядку;
• маркетинг;
• правовое консультирование;
• информационное обеспечение.

Эти задачи позволяют составить точную картину болевых точек отрасли. Сами же вызовы времени, в свою очередь, формируют структуру ассоциаций.

Динамика востребованности объединений также показательна. Так, стремительный рост отмечался около 4,5 лет назад, в I полугодии 2021 года. Его связывали с отменой ЕНВД (что сильнее всего ударило по единичным аптекам) и стартом обязательной маркировки лекарств.

Новый виток популярности членства в профобъединениях был замечен после налоговой реформы 2025 года, особенно на фоне подготовки законопроекта о повышении НДС и снижении необлагаемого порога для «упрощенки». Дополнительным фактором давления может стать выход на фармрынок непрофильных игроков, включая почтового оператора. А уже сегодня конкуренцию в аптечном сегменте (даже без учета внешних компаний) давно нельзя назвать ни умеренной, ни равной.

Портрет проблем: с какими вызовами сталкивается аптека

Небольшим аптекам с каждым годом все сложнее: по данным AlphaRM, если в 2014 году «первая двадцатка» сетей занимала чуть больше одной четверти фармрынка (в денежном выражении), то в 2025 году доля «ТОП-20» вплотную подошла к двум третям. 

Краткий список трудностей, с которыми день за днем сталкивается современная аптечная организация, примерно таков:

• накалившаяся до предела конкурентная среда; 
• неравные условия сотрудничества с производителями и оптовиками — в зависимости от размера и формата;
• отсутствие льгот и других мер поддержки при огромной социальной значимости фармпомощи;
• постоянный рост издержек;
• тенденция к экономии на лекарствах в коммерческом сегменте (при амбулаторном лечении пациент часто старается «сократить» число принимаемых препаратов);
• неопределенность юридического статуса аптеки «между здравоохранением и торговлей» (несмотря даже на новый код ОКВЭД);
• обширная нормативно-правовая база и необходимость постоянно держать руку на пульсе регуляторных изменений;
• продолжающееся падение престижа фармацевтических профессий;
• фактическое приравнивание высшего профильного образования к среднему;
• трудности допуска к профессиональной деятельности — а именно масштабная проблема «технических вопросов» периодической аккредитации;
• дефицит кадров, по всей видимости, вызванный перечисленными факторами (и по отдельности, и в совокупности).

Все перечисленные проблемы носят системный характер. А значит, в одиночку справиться с ними не под силу даже крупной аптечной сети. Некоторые задачи сложно выполнить и профильным ассоциациям: потребовались годы, чтобы в календаре появился День фармацевтического работника, а в ОКВЭД — отдельный код для аптек в сфере здравоохранения, да и то только для рецептурного отпуска и аптечного производства.

Из первых уст: проблемы отрасли глазами специалистов

Истоки потребности аптек в ассоциативных форматах комментирует директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов:

«Небольшая аптечная сеть из 20-50 точек едва ли сможет рассчитывать на прямые маркетинговые контракты с крупными производителями, а в формате ассоциаций такие организации получают как минимум часть подобных бюджетов. Есть и другие направления, связанные с предоставлением консалтинговых услуг, юридической поддержкой и т.д. Ведь, к сожалению, далеко не каждая сеть аптек (даже если она средних размеров) может позволить себе содержать штат профильных юристов или консультантов по экономическому профилю, не говоря уже о несетевых аптечных организациях. Между тем, руководители таких структур — просто в силу занятости операционной деятельностью — не всегда успевают отслеживать те нововведения в административных процедурах, которые касаются деятельности аптечных учреждений и их сотрудников». 

Виктория Лесникова, коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек разъясняет некоторые причины сложившегося дисбаланса:

«Главный и самый очевидный вызов — это цена. Крупные федеральные сети закупают лекарства и товары аптечного ассортимента напрямую у производителей, большими партиями. Такой объем позволяет диктовать свои условия и получать максимальные дилерские скидки, недоступные для аптеки, приобретающей 10-20 упаковок препарата через дистрибутора. В результате на популярные, «ходовые» лекарства независимая аптека просто не может выставить конкурентоспособную цену. Посетитель, привыкший сравнивать, видит разницу в 10-20% и уходит в сеть. Таким образом, единичная аптека или аптека малой сети теряет не только доход, но и поток лояльных клиентов. Ценовое давление — это неравный бой за покупателя.

Переход аптек с упрощенной системой налогообложения на НДС для многих тоже стал тяжелым ударом (а иногда и финальной точкой). Эта мера не только увеличила экономическую нагрузку, но и породила необходимость в ведении сложного налогового учета, а также привлечение дополнительного персонала». 

На практике ввод НДС на УСН означает необходимость нанимать бухгалтера или передавать учет на аутсорсинг, а это прямые дополнительные издержки. Для большей наглядности приведем данны AlphaRM: за январь-июль 2025 года средняя ежемесячная выручка одной аптеки составила 2,344 млн руб. Несложный расчет показывает, что сеть из трех точек имеет годовой доход выше порога в 60 млн руб. и не может не платить НДС на «упрощенке».

А всего через два месяца экономическая нагрузка небольшой аптеки может увеличиться вновь, предупреждает индивидуальный предприниматель из Тамбовской области Владимир Кабаргин:

«С января 2026 года Минфин предлагает снизить необлагаемый НДС порог «упрощенки» в шесть раз — до 10 млн руб. В результате экономическая нагрузка может подскочить у многих тысяч аптек по всей стране. Сильно увеличатся не только налоговые отчисления, но и издержки на бухгалтерию. 

Кроме того, в грядущем году возрастает МРОТ (с 22440 до 27093 рублей в месяц) и повысится налог на имущество. Это тоже дополнительное финансовое бремя. Взвесив все за и против, наша аптека ИП решила выбрать общую систему налогообложения. Ведь при этом режиме нет УСН 15% и НДФЛ меньше — 13%. ИП выигрывает 2%, что в сумме за квартал составляет 100 тыс. руб.».

Прогноз в этих условиях неутешителен. Настасья Иванова, директор ООО «Интер-С Групп», констатирует:

«На фоне роста локального производства и государственной поддержки отрасль сталкивается с новыми трудностями: падением маржинальности аптечного звена, изменением конкурентной среды под влиянием цифровизации и укрупнения сетей, нехваткой отдельных лекарственных позиций. В прошлом году фармация оказалась в ситуации отсутствия 134 препаратов из перечня жизненно необходимых, включая онкопрепараты, антибиотики и инсулины. Помимо этого, аптеки остаются один на один с ростом операционных затрат, связанных с арендой, персоналом, логистикой и соблюдением различных нормативов. Мониторинг нагрузки на фармацевтические предприятия, оптовые и розничные, показывает, что в одиночку аптека или даже сеть не всегда в состоянии эффективно справиться с этими вызовами».

Почему принцип естественного отбора неприменим к фармации

Есть мнение, что в результате, согласно теории Адама Смита, «невидимая рука» фармрынка отрегулирует все в лучшую сторону, и в отрасли останутся только те, кто того достоин. А это, в свою очередь, повысит доступность и качество лекарственной помощи. Но всегда ли рынок в состоянии «вылечить» себя сам?

Александр Опарин, исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей, обращает внимание на ключевой риск:

«Конечно, периодическое изменение состава игроков в любой отрасли — это нормально и закономерно. Кто-то уходит, исчерпав все возможности для развития, кто-то хочет попробовать свои силы на новом направлении. Но последним, прибывающим в фармотрасль из других сфер, стоит учитывать, что привлекательность аптечного сектора с лихвой перекрывается жесткой регламентацией деятельности со стороны государства, поскольку здесь в приоритете жизнь и здоровье граждан. И тот же почтовый оператор как новый участник оборота лекарств должен соответствовать всем требованиям, установленным действующим законодательством, включая получение лицензии и участие в системе маркировки. В противном случае вред, нанесенный населению (например, из-за ненадлежащего хранения препаратов и дальнейшей реализации уже испорченных лекарственных средств под видом доброкачественных), может значительно превысить полезную составляющую — доставку лекарств в труднодоступные и малонаселенные места».

В экономическом аспекте проект также оставляет желать лучшего, не говоря уже о формировании неравных условий конкуренции.

Второй риск — усиление давления непрофильного ритейла, особенно в сегменте парафармацевтики, констатирует Николай Беспалов. Цифры здесь говорят сами за себя. В I-III кварталах 2025 года в структуре выручки «средней» аптеки на нелекарственный ассортимент приходилось 19,7%денежного объема, а всего год назад эта доля составляла 22,5%. Падение значительное, что связано не только и не столько с рублевым ростом реализации лекарственных препаратов. На взгляд аналитика, данная тенденция продолжится, и ее плоды могут стать роковыми для аптек уже в ближайшие 2-3 года.

Ирина Мисюра, индивидуальный предприниматель из Курской области высказала свое мнение:

«Отдельно стоит сказать сегодня о таком вероятном изменении в конкурентной среде, как перспективы продажи лекарств в почтовых отделениях и пунктах выдачи заказов (ПВЗ) с маркетплейсов. И я сама как провизор, и все мои коллеги — опытные сотрудники с большим профессиональным стажем — относимся резко отрицательно. Мы понимаем, что на таких «площадках» не будут соблюдаться сложные условия хранения лекарств и БАД, а элементарное для специалиста фармацевтическое консультирование в порядке ответственного самолечения никто провести не сможет. Это создаст критически неравные условия для работы аптек и фармпомощи в целом. 

Соблюдение всех правил надлежащей аптечной практики, маркировка, сложное налогообложение, знание номенклатуры всего лекарственного и нелекарственного ассортимента — не просто формальность, а действия, прямо или косвенно значимые для здоровья граждан нашей страны. Они должны оставаться только в руках специалистов».

О путях формирования конкурентной среды

Постараться противостоять натиску нефармацевтических игроков можно тремя способами.

1 способ. Сотрудничество с ассоциациями. Здесь важно не ошибиться не только с кандидатурами, но и с управленческими деталями. Какие могут быть затруднения, объясняет на примере заместитель генерального директора по управлению региональной сетью и продажами «ФК Гранд Капитал» Дмитрий Варакин:

«Вертикальная интеграция «дистрибутор — аптечная сеть» повышает управляемость продаж в обоих звеньях цепочки. Это взаимовыгодно. При грамотном распределении зон ответственности такая интеграция не имеет недостатков. Однако при неэффективной организации возникают риски, например, взаимная зависимость от ассортимента, которая препятствует его расширению, и ограничение сотрудничества с другими компаниями, что приводит отклонению от рыночных условий и цен».

Данный принцип применим и к собственно ассоциативным форматам. Поэтому многие закупочные объединения стараются избегать дополнительных ограничений. Как замечает Виктория Лесникова:

«Своих СТМ у нас нет, как нет и собственного дистрибуторского звена. Такой выбор сделан намеренно, чтобы не заставлять малые аптечные предприятия вытеснять свой ассортимент (устоявшийся и давно пользующийся доверием посетителей) малоизвестными дженериками под брендом фармацевтического объединения. Свою номенклатуру лекарственных средств аптека продолжает формировать самостоятельно, работая со своими поставщиками на прежних привычных условиях».

На практике для небольших аптек зачастую целесообразен выбор сочетания «маркетинговый союз плюс классическая ассоциация». При таком подходе выполняются две важных задачи: закупочное объединение помогает держать рентабельность выше критической отметки, а профессиональное сообщество дает информированность. Более того, в нынешних условиях ограничение членства в ассоциациях способно привести даже к массовому закрытию небольших аптек.

2 способ. Развитие взаимодействия с фармацевтическими онлайн-агрегаторами. Зачастую именно с ними аптека может создать взаимовыгодное партнерство (в частности, с целью привлечения молодой покупательской аудитории). Правда, есть мнение, что инструменты продвижения сайтов по поиску лекарств в настоящее время задействованы не полностью — и необходимо искать пути их развития.

3 способ. Государственное регулирование территориального охвата. Этот метод аптеки уже не смогут применить самостоятельно, но все же он представляется достаточно эффективным. Как замечает директор МУП «Аптека №53» (город Орел) Наталья Кабина:

«Если есть цель обеспечить всем гражданам равный доступ к лекарствам и ТАА, то необходимо планировать географический охват населения фармацевтической помощью — например, обязать аптечные сети открывать аптечные пункты в небольших поселках, деревнях, на отдаленных территориях. Еще один возможный путь — задействовать в дальних населенных пунктах передвижные аптеки, по аналогии с медицинскими поездами».

Погода на завтра, или горизонты развития фармрынка

Если тенденции в отрасли останутся прежними, необходимость в профильных ассоциациях, по всей видимости, возрастет, но вот значение таких сообществ может уменьшиться — в силу усложнения тех задач, с которыми они призваны справляться.

Татьяна Ходанович, генеральный директор Pharmedu.ru, обращает внимание: 

«Сегодня мы наблюдаем значительную тенденцию к объединению функций: аптечные сети активнее развивают собственное промышленное производство и приобретают заводы, в то время как производители стремятся получить доли в аптечных сетях и сервисных проектах по доставке. По всей видимости, это пересечение станет центром консолидации отрасли.

Сегодня же доходность аптек сократилась в силу ряда понятных причин, и собственникам даже небольшой аптечной сети становится проще продать свою долю крупным игрокам. Это только подтверждают текущие рыночные тенденции. В конечном итоге присоединение к предприятиям большего масштаба для многих аптек становится вопросом выживания. Так что посмотрим, какой фармрынок ждет нас в ближайшем будущем».

Николай Беспалов дает детальный прогноз: 

«Сейчас основная проблема связана с фактическим исчерпанием общего количества доступных локаций. Большинство мест, пригодных для работы с точки зрения покупательского потока, уже занято: в каком-то смысле ритейл достиг потолка возможностей развития. Уже примерно полтора года вполне отчетливо фиксируется тенденция замедления темпов открытия новых аптек. При этом проблем добавляет общее падение рентабельности фармдеятельности. Оно вызвано целым комплексом факторов, в частности: ужесточением условий поставок, высокой стоимостью кредитных ресурсов (ставка ЦБ все еще очень высока) и перетоком потребителей парафармацевтики в онлайн. Такая обстановка стимулирует консолидационные процессы, и целый ряд крупных интересантов в аптечной рознице последний год очень активно развивает свой бизнес за счет покупки действующих региональных сетей. Маркетинговые объединения тоже близки к исчерпанию потенциала роста».

Приближение закупочных союзов к своему «потолку» также заставляет задуматься о будущих моделях ассоциативных форматов. Как считает аналитик, основная проблематика ближайших лет будет связана с ростом давления интернет-ритейла (прежде всего маркетплейсов) на аптечное звено. В результате вероятны критически значимые изменения, которые приведут к серьезному перераспределению сил в фармрознице. Не исключено и закрытие большого числа аптек.

Фармассоциации 2.0: какой может стать новая модель профобъединений

«В условиях столь масштабных перемен и продолжающейся нестабильности возникает необходимость коллективного реагирования, координации действий и обмена информацией между представителями отрасли. Именно здесь профессиональные объединения могли бы сыграть ключевую роль, поддерживая малые и региональные аптеки и тем самым обеспечивая устойчивость аптечного звена в целом», — констатирует Настасья Иванова, отмечая также, что современным ассоциациям недостает действенных инструментов для поддержки участников.

Эксперт считает, что функции профсообществ должны расшириться: к их представительским и образовательным задачам следует прибавить операционные и координационные компетенции. 

Здесь можно вспомнить и о перспективах саморегулируемых организаций согласно ФЗ «О государственном контроле».

«Современные вызовы, перед лицом которых оказался аптечный сегмент (а именно консолидация, цифровизация, дефектура и территориальный дисбаланс), делают коллективное реагирование критически важным. Эффективные профессиональные объединения способны превратить разрозненные аптеки и сети в устойчивую систему, способную не только выживать, но и развиваться. Лишь путем развития организационных механизмов, компетенций, цифровой инфраструктуры и взаимодействия с госрегулятором они смогут формировать прозрачные и предсказуемые правила работы в отрасли, укрепляя аптечное звено — и тем самым повышая качество лекарственного обеспечения по всей нашей стране» — подводит итог Настасья Иванова.